|
Н.В. ВОХМЕНЦЕВА
ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА ПРОДАЖ
КУРС ЛЕКЦИЙ
ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА ПРОДАЖ, курс лекций, модель работы менеджера с клиентом, сфера сбыта, этапы процесса продаж, установление контакта с покупателем, типы покупателей, анализ потребностей клиента, презентация товара, преодоление возражений клиента, переговоры о цене, завершающая стадия продажи. маркетинг, управление продажами, процесс продажи, сбыт,повышение продаж, увеличение продаж, увеличить продажи, тренинг продаж, активные продажи, эффективные продажи, технология продаж, искусство продаж, стратегия продаж, обучение продажам, успешные продажи, бизнес план продаж, план продаж, руководитель отдела продаж, маркетинг продаж, планирование продаж, развитие продаж, отдел продаж, стимулирование продаж, структура продаж, эффективность продаж, увеличение объема продаж, руководитель продаж, увеличить объем продаж
Изд-во АлтГТУ
Барнаул 2004
2
ББК 65.050.9(2)24 я 73
Вохменцева Н.В. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос.
техн. ун-т им. И.И.Ползунова. − Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2004. − 132 с.
ISBN 5-7568-0374-2
В издании рассматриваются теоретические подходы к персональным
продажам в условиях бизнеса с акцентуализацией на современном отечест-
венном опыте. Дается анализ всех этапов персональной продажи, техниче-
ских приемов работы продавца и предлагается консультационная модель ра-
боты менеджера с клиентом, сопровождаемая рекомендациями по практиче-
скому применению клиент-ориентированной стратегии, предусматривающей
персональные характеристики, индивидуальные потребности и эмоциональ-
ные запросы современного покупателя.
Курс лекций "Теория и практика продаж" является частью профессио-
нальной подготовки специалистов по рекламе, т.к. современный рекламный
бизнес требует от специалиста в этой области коммуникативной компетент-
ности, понимания запросов клиентов и умения их удовлетворить. Курс лек-
ций рекомендуется для студентов дневной, вечерней и заочной форм обуче-
ния по специальности "Реклама", а также для специалистов - практиков в
сфере сбыта.
Рецензенты:
А.С. Фролов - д.ф.н., профессор (Алтайская Академия
экономики и права)
В.А. Черных - к.культ., доцент (Алтайский государственный
технический университет им. И.И. Ползунова)
ISBN 5-7568-0374-2
© Алтайский государственный технический университет
им. И.И. Ползунова, 2004
© Н.В. Вохменцева, 2004
3
СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие ................................................................................................ 4
Тема I. Сущность продаж и современный рынок ....................................... 6
Тема II. Этапы процесса продаж.
Подготовительный этап продажи .............................................................. 19
Тема Ш. Установление контакта продавца с покупателем ....................... 34
Тема IV. Типы покупателей.
Индивидуальный подход к клиенту .......................................................... 48
Тема V. Анализ потребностей клиента ..................................................... 61
Тема VI. Презентация товара .................................................................... 72
Тема VП. Преодоление возражений клиента ............................................ 91
Тема VШ. Переговоры о цене ................................................................. 104
Тема IX. Завершающая стадия продажи. После продаж ........................ 116
4
ПРЕДИСЛОВИЕ
«…даже после кончины нам, вероятно, еще
придется попотеть над тем, чтобы выгодно
продать себя Святому Петру».
Джо Джирард
Сегодня российский бизнес живет по законам Большого Бизнеса, в усло-
виях, когда спрос по большинству товаров превышает предложение, и важ-
нейшим конкурентным фактором той или иной компании любой формы соб-
ственности становится профессионализм менеджера, его коммуникативная
компетентность, четкое понимание запросов клиентов, которые стали более
требовательны, взыскательны и информированы, чем прежде, и умение эти
запросы удовлетворить. Процесс производства товара заканчивается тогда,
когда данный товар куплен. Свой вклад в осуществление этого процесса вно-
сят менеджмент, маркетинг, и, конечно, персональные продажи. Сегодня в
мире есть много идей и практических наработок в области персональных
продаж, востребованность в которых остро ощущается на отечественном
рынке товаров и услуг.
В настоящем издании рассматриваются различные теоретические подхо-
ды к персональным продажам, как отечественных, так и зарубежных специа-
листов, таких, как Т. Хопкинс, Дж. Джирард, Р. Шнаппауф, Ф. Беттджер, Т.
Бер, А. Назайкин, С. Ребрик, А. Дружинин, А. Замулин и др. Автором сдела-
на попытка систематизировать имеющиеся подходы, нормы и эталоны пове-
дения продавца при работе с клиентом, обеспечивающие успех на каждом из
этапов продаж и, в конечном счете, коммерческий успех сделки купли-
продажи.
Курс сопровождают многочисленные примеры, иллюстрирующие техни-
ческие приемы установления контакта, презентации товара, преодоления воз-
ражений клиента, достижения договоренностей и заключения сделки купли-
продажи. В лекциях приводится большой фактологический материал, изла-
гаемый в качестве аргументации основных положений курса, ключевым из
которых является отход от технологии "обработки" потребителя, использова-
ния манипулятивных техник и утверждение паритетных взаимовыгодных
отношений между продавцом и покупателем. Автором утверждается концеп-
5 |
